Quando applichi la psicologia del prezzo, non importa se sei il più economico. Invece, ciò che è più importante è che i potenziali acquirenti percepiscano che stanno ottenendo valore o qualità. La psicologia dei prezzi è disponibile in molti formati e in questo articolo spiegherò come utilizzarla in diversi modi per attirare gli acquirenti. Cominciamo con un approccio popolare alla psicologia dei prezzi.
1. Prezzi comparativi: non sempre ottimali
Una delle prime tecniche utilizzate da molti esperti di marketing è il confronto diretto dei prezzi con quelli della concorrenza. Il problema è che i prezzi comparativi non sono sempre affidabili come pensano gli esperti di marketing e possono influenzare in modo diverso la percezione del prodotto da parte dei clienti.
Considera questo scenario: comprare l’aspirina.
Entri in una farmacia e vedi il cartello familiare che ti invita a confrontare il prezzo della marca di aspirina del negozio con quella di una marca nazionale.
Cosa fai? La risposta è più complicata di quanto pensi. Molti consumatori ritengono che otterranno ciò per cui pagano. Pertanto, spesso scelgono il marchio principale perché lo percepiscono come meno rischioso. Un sondaggio ha mostrato che il 58% dei consumatori ha una maggiore affinità con i prodotti di marca rispetto agli articoli generici. Inoltre, dal sondaggio è emerso che l’86% acquisterebbe solo il prodotto di marca.
Un altro motivo per cui i consumatori sono disposti a pagare di più è il valore del marchio. Fondamentalmente, il valore della marca rappresenta il valore che un marchio apporta ai clienti oltre ai semplici prodotti o servizi venduti. Riguarda il legame emotivo dei consumatori con un marchio e la loro fiducia in esso. Questo ci riporta alla psicologia dei prezzi.
Se i clienti percepiscono un marchio come più prezioso, l’azienda può vendere il suo prodotto a un prezzo maggiore.
2. Vendere tempo anziché denaro
Perché in alcuni casi vendere l’esperienza (o il tempo trascorso) con un prodotto funzionerebbe molto meglio che discutere del prezzo favorevole del prodotto?
Jennifer Aaker, professoressa di marketing della General Atlantic presso la Stanford Graduate School of Business, ha osservato che circa il 48% delle pubblicità analizzate includevano un riferimento al tempo, sottolineando che molti esperti di marketing sembrano comprendere in modo innato l’importanza del tempo per un consumatore.
Quando vendi un prodotto o un servizio che fa risparmiare tempo a qualcuno, stai sfruttando uno dei motivatori più potenti che ci siano: la comodità. Posizionando le tue offerte come un modo per semplificare la vita di qualcuno e restituirgli ore preziose, fai appello al suo desiderio di agio e semplicità. Un altro vantaggio chiave della vendita del tempo rispetto al denaro è che le persone sono disposte a pagare un premio per questo.
In poche parole, il tempo è il nostro bene più prezioso. È qualcosa che non potremo più riavere indietro una volta che non c’è più. Gli inserzionisti che comprendono questo possono commercializzare abilmente i loro prodotti in un modo che risuoni con i consumatori a un livello più profondo.
Inoltre, vendere tempo piuttosto che denaro considera l’aspetto emotivo delle decisioni di acquisto. I consumatori non sono sempre esseri razionali e spesso scelgono di acquistare in base alle loro sensazioni riguardo a un prodotto o servizio piuttosto che solo al suo prezzo.
3. Effetto dei punti di prezzo “inutili”
Come consumatori, ci siamo imbattuti tutti in prezzi che sembrano non avere senso. Che si tratti di un prodotto al prezzo di 9,99 euro invece di 10 euro di un articolo scontato fino al 50% rispetto al prezzo originale quando non è mai stato venduto a quel prezzo più alto, questi prezzi “inutili” sono ovunque.
Tuttavia, che effetto hanno su di noi come acquirenti?
Innanzitutto, i prezzi inutili (o ingannevoli) a volte ingannano. Secondo il Decision Lab :
“L’ effetto esca descrive come, quando scegliamo tra due alternative, l’aggiunta di una terza opzione meno attraente (l’esca) può influenzare la nostra percezione delle due scelte originali.”
I rivenditori utilizzano queste tattiche per far sembrare i prodotti più convenienti di quanto non siano in realtà. In definitiva, questo può portare i consumatori a credere che stanno ottenendo un accordo migliore.
In aggiunta a quanto sopra, scoprirai che le differenze tra i tuoi prezzi possono influenzare in modo significativo il valore percepito del tuo prodotto dai tuoi clienti (e il modo in cui si convincono di cosa acquistare).
Dan Ariely descrive la situazione dei prezzi riscontrata su The Economist.
Dan si rese conto che c’erano tre fasce di prezzo molto particolari:
- Un abbonamento solo web per € 59
- Un abbonamento solo cartaceo per € 125
- Un abbonamento web + cartaceo per € 125
Daniel nota che questo non ha senso, poiché l’opzione 2 sembra “inutile” in quanto sarebbe meglio ottenere la versione cartacea + web allo stesso prezzo.
Le sue scoperte?
Il prezzo intermedio, anche se apparentemente “inutile” in quanto non forniva alcun valore (poiché carta stampata + web avevano lo stesso prezzo), era in realtà utile in quanto aiutava i clienti a passare da “cacciatori di occasioni” a “cacciatori di occasioni” cercatori di valore”.
Ciò che accadde fu che i clienti iniziarono a confrontare l’opzione intermedia con quest’ultima (poiché i loro prezzi erano simili), e questo confronto fece sembrare l’opzione 3 un ottimo affare.
Senza l’opzione centrale, possiamo vedere che i prezzi fissati dall’Economist erano troppo contrastanti: rimuovendo l’opzione centrale, le persone guardavano i due prezzi e cercavano di convincersi che non avevano bisogno dell’”aggiornamento”.
In sostanza, sono diventati “cacciatori di occasioni” piuttosto che “cercatori di valore”, il tipo di clienti che desideri davvero.
Con prezzi adeguati, puoi offrire ai clienti opzioni adatte al loro budget e allo stesso tempo influenzare i clienti “indecisi” sul fatto che le tue offerte più premium offrono vantaggi sufficienti da giustificare il loro prezzo aggiuntivo.
4. Il potere del numero 9
Una delle tecniche di prezzo più potenti è l’utilizzo del numero nove. Tutto è iniziato con l’editore del Chicago Daily News, Melvin E. Stone. Ridusse il prezzo del suo prodotto da 1 dollaro a 99 centesimi, aumentando le vendite del 60%.
È una tattica che vedi ancora oggi. Vai praticamente in qualsiasi negozio (online o fisico) e vedrai prezzi che finiscono con nove ovunque.
Questa strategia psicologica dei prezzi è spesso chiamata charm pricing. Perché i rivenditori utilizzano prezzi attraenti?
La risposta sta nel modo in cui il nostro cervello elabora i numeri. Ad esempio, la ricerca mostra che il nostro cervello percepisce i prezzi che terminano con nove come significativamente più bassi. Questo fenomeno è chiamato effetto della cifra sinistra, che ci costringe a concentrarci sulla prima cifra di un prezzo e a ignorare tutto ciò che segue.
Abbiamo tutti sentito parlare dei motivi per cui i venditori lo utilizzano (per far sembrare il prezzo più basso), ma funziona davvero? Le persone sono davvero influenzate da un prezzo di € 99 rispetto al pagamento di € 100? A quanto pare, sì, lo sono.
In un esperimento del MIT e dell’Università di Chicago un capo di abbigliamento femminile standard è stato testato ai prezzi di $ 34, $ 39 e $ 44. Con sorpresa dei ricercatori, l’articolo è stato venduto meglio a 39 dollari, anche più del prezzo inferiore di 34 dollari. C’è da chiedersi: c’è qualcosa che può vendere più del numero nove?
I ricercatori hanno scoperto che i prezzi di vendita che enfatizzano il prezzo originale sembrano battere il numero nove quando vengono sottoposti a test suddivisi. Ma non sono solo i prezzi che terminano con nove a poter avere un effetto positivo; anche altri numeri dispari come cinque e sette possono funzionare.
5. La percezione del prezzo: il contesto conta
Ti sei mai chiesto perché alcune persone sono disposte a pagare cifre esorbitanti per un prodotto mentre altre si rifiutano di spendere anche un centesimo in più del minimo indispensabile?
La risposta sta nella psicologia dei prezzi, in particolare per quanto riguarda la percezione dei prezzi. Si riferisce al modo in cui i consumatori percepiscono e valutano il prezzo di un prodotto o servizio e svolge un ruolo cruciale nelle loro decisioni di acquisto
Anche se non intendi realizzare un grande volume di vendite con articoli premium, la loro sola presenza può aiutare l’effetto di ancoraggio a prendere piede e ad aumentare le conversioni sul prodotto che intendi davvero vendere in massa.
6. Dividere commissioni elevate in pagamenti mensili più piccoli
Come il precedente metodo di psicologia dei prezzi, questo prevede di dividere una tariffa mensile o annuale una tantum nel suo prezzo giornaliero o mensile. Quindi, invece di comunicare il valore in euro, lo si equipara a “spendere” quel dollaro per qualcosa di tangibile per cui il tuo pubblico probabilmente sentirà di sprecare soldi.
Le rate spingono i consumatori a comprare di più? Secondo le numerose aziende che facilitano i pagamenti mensili, la risposta è un sonoro “Sì”.
Assicurati di confrontare il prezzo del tuo prodotto o servizio eccellente e di alto valore con il prezzo di qualcosa che la maggior parte delle persone considererebbe uno spreco di denaro o un costo irritante. In altre parole, qualcosa di frivolo o non necessario. Non paragonarlo al prezzo di una necessità o a qualcosa con un valore duraturo.
Se il tuo pubblico è costituito da piccole imprese, i prezzi per cose come il toner della stampante e l’acqua per il frigorifero possono essere costi irritanti che non hanno il valore della tua offerta. D’altro canto, se il tuo pubblico è composto da studenti universitari, cose come una scatola di cereali o una manicure potrebbero essere considerate non essenziali.
7. Crea una percezione di valore attraverso il tuo prodotto
Esiste una tecnica di copywriting chiamata “prisma del valore“. L’idea è quella di far brillare una luce (non letteralmente) attraverso il tuo prodotto per stupire le persone con tutto ciò che è stato necessario per crearlo. Fai loro vedere il valore mai visto prima al suo interno in modo che il tuo prodotto sembri molto più prezioso e il tuo prezzo molto più ragionevole.
Ad esempio, il software non è semplicemente una scatola con un disco e un opuscolo o una pagina di prodotto con un CTA “Acquista ora”. Invece, inquadralo attraverso il prisma del valore. Come questo:
- È il prodotto di un team di 11 dottorandi di Stanford, 21 ingegneri, quattro scrittori tecnologici e sette designer della Rhode Island School of Design.
- È il culmine di 370 anni di istruzione, tutti completati negli ultimi due decenni in scuole in cui è impossibile entrare.
- Si tratta di 14 mesi di giornate lavorative di 20 ore per un team di 40 esperti.
- Si tratta di 29 studi indipendenti sugli utenti, con miglioramenti apportati dopo ciascuno studio. Si tratta di tre brevetti di utilità e cinque brevetti di design.
- Sono oltre 7 milioni di dollari di pura innovazione.
Se non riesci a spiegare ai tuoi potenziali clienti tutto il valore contenuto nella confezione, allora, per quanto il tuo potenziale cliente può dire, è semplicemente vecchio software e € 490 potrebbero sembrare molti da pagare per quello. Ma 490 dollari sono un vero affare per ottenere il prodotto delle menti ingegneristiche e di design più eccezionali del nostro tempo.
8. Lascia che il tuo cliente trovi valore attraverso una calcolatrice
Qual è il modo più semplice per mostrare ai clienti il valore che offri? Un calcolatore online. L’utilizzo di un calcolatore sul tuo sito web consente ai clienti di inserire le loro esigenze specifiche e ricevere un preventivo accurato. Ciò fa risparmiare tempo ad entrambe le parti, ma offre anche ai clienti una chiara comprensione di ciò per cui stanno pagando.
Consentendo loro di vedere il costo suddiviso in singoli componenti, possono comprendere meglio il valore di ciascun aspetto del tuo prodotto o servizio.
Ad esempio, se il trattamento vincente che ho creato frutta al mio cliente ulteriori € 25.000 di vendite ogni mese, la mia tariffa di € 10.000 al mese sembra estremamente ragionevole, soprattutto se il mio prossimo test frutta altri € 25.000 al mese. Tuttavia, se non dico esplicitamente al mio cliente quanto ho guadagnato per lui, l’unico numero che vedrà sarà -$ 10.000 nel suo conto bancario.
Ora, cosa succede se vendi costosi software B2B? In questo caso, l’obiettivo è ridurre la tariffa annuale calcolando il valore in euro del tempo e del denaro che gli utenti risparmiano con questo particolare software B2B.
Un vero e proprio calcolatore sulla pagina che i visitatori compilano rende tangibile per il tuo visitatore la storia e, cosa ancora più importante, il denaro che risparmieranno.
In qualità di imprenditore o operatore di marketing, sai che la psicologia dei prezzi è essenziale per convertire i tuoi contatti in clienti. Tuttavia, cosa succederebbe se ti dicessi che esiste un modo per normalizzare i tuoi prezzi e renderli più attraenti per i potenziali acquirenti? Bene, c’è. Inserisci la prova sociale.
Sia che le persone scrivano recensioni positive, pubblichino post su di te sui social media o che tu stia ottenendo testimonianze, è tutta una prova sociale. Non ti dà solo credibilità e aumenta la fiducia dei clienti. Svolge anche un ruolo nella psicologia dei prezzi.
Quando i clienti soddisfatti cantano le tue lodi online, puoi sfruttarlo per giustificare il tuo prezzo più alto. Voglio dire, stai offrendo un prodotto/servizio di alta qualità di cui i tuoi clienti sono felici di gridare. Ciò dimostra che il tuo prodotto deve essere buono, non è vero?
Inoltre, puoi evidenziare la prova sociale e includerla nella tua strategia di prezzo mostrando le recensioni e le testimonianze dei clienti sul tuo sito web o sulle pagine dei prodotti.
È un semplice trucco psicologico dei prezzi: quando i visitatori vedono feedback positivi da altri che hanno acquistato da te a un prezzo simile, sono più propensi ad acquistare anche da te.
10. Trovare le giuste tattiche psicologiche di determinazione dei prezzi da implementare
È importante capire che ogni attività e ogni articolo è unico. Non esiste una soluzione valida per tutti per capire come valutare il tuo prodotto.
Detto questo, alcune popolari strategie di psicologia dei prezzi discusse in questo articolo potrebbero funzionare per tutti. Puoi anche provare diversi approcci per i quali non abbiamo avuto tempo oggi, come l’ancoraggio (dove stabilisci un prezzo di riferimento a cui i clienti possono fare riferimento).
Poi c’è il sempre popolare prezzo in bundle (che offre prezzi scontati per l’acquisto di più prodotti). Imparando a conoscere queste tecniche e i loro vantaggi e svantaggi, puoi determinare quali sono in linea con i tuoi obiettivi.
Ora capisci molto di più sulla psicologia dei prezzi. Quando i clienti percepiscono che stanno “comprando” o risparmiando tempo, ottenendo valore o vedendo prove sociali, sono più propensi a separarsi dai propri soldi.
Lo stesso vale per i pagamenti rateali. Rendere disponibile un articolo in cambio di pagamenti mensili o confrontare il prezzo con i prodotti di uso quotidiano lo fa sembrare conveniente.
Tuttavia, come fai a sapere quali tattiche psicologiche dei prezzi sono giuste per te? Dipende da diversi fattori, tra cui:
- Il tipo di attività che gestisci
- Chi sono i tuoi concorrenti?
- Che valore offri?
Inoltre, pensa al tuo pubblico target e al suo comportamento di acquisto. Ad esempio, sono sensibili al prezzo o danno priorità alla qualità rispetto al costo? Comprendere le abitudini di spesa dei tuoi clienti ti dà un’idea migliore di quali strategie di prezzo sono in sintonia con loro.
Ti consigliamo inoltre di valutare le strategie di prezzo dei tuoi concorrenti e vedere cosa funziona meglio nel tuo settore. Infine, un altro fattore importante è testare diverse tattiche di prezzo e analizzare il loro impatto sul volume delle vendite e sui ricavi.
Domande frequenti
Cos’è la psicologia dei prezzi?
La psicologia dei prezzi è l’arte di utilizzare il comportamento e la percezione umana per influenzare le decisioni di acquisto. Questo può far sembrare una maglietta da $ 100 un oggetto di lusso mentre una maglietta da $ 10 sembra una necessità quotidiana?
Fondamentalmente, la psicologia dei prezzi riguarda la comprensione di come le persone percepiscono il valore. Tutti noi abbiamo soglie diverse per ciò che consideriamo troppo costoso o troppo economico. Ad esempio, se stai acquistando un nuovo laptop e ne vedi uno per $ 500, potresti presumere che sia di bassa qualità o obsoleto. Tuttavia, se ne vedi un altro per $ 1.500, il tuo cervello potrebbe immediatamente pensare che sia il top della gamma e che valga l’investimento.
La psicologia dei prezzi cambierà?
La risposta breve è sì, la psicologia dei prezzi cambia. Mentre alcuni principi di base della psicologia dei prezzi rimangono costanti, il modo in cui le persone rispondono ai prezzi e i fattori che influenzano le loro decisioni di acquisto possono cambiare nel tempo. Comprendere questi cambiamenti è fondamentale per stare al passo con la concorrenza e stabilire in modo efficace il prezzo dei tuoi prodotti o servizi.
Il prezzo psicologico funziona?
SÌ. Diversi articoli a cui ho fatto riferimento in questo pezzo mostrano il prezzo dei lavori psicologici. Tuttavia, se non sei ancora convinto, perché non metterti alla prova la prossima volta che visiti un supermercato o acquisti un articolo di lusso?
Conclusione
La psicologia dei prezzi è essenziale per comprendere come le persone prendono decisioni di acquisto. Puoi utilizzare questa conoscenza per influenzare gli acquirenti in modo positivo aiutandoli a prendere decisioni più informate che siano vantaggiose sia per l’acquirente che per il venditore.
Poiché nell’economia odierna i consumatori diventano sempre più esperti e attenti ai prezzi, è fondamentale che le aziende comprendano la psicologia dei prezzi per stare al passo con la concorrenza. Se vendi prodotti costosi e di qualità, puoi utilizzare queste strategie per far sembrare i tuoi articoli un vero affare. Il risultato? Venditori felici e acquirenti ancora più felici!
Fonte Neil Patel