Il prezzo per l’e-commerce è un aspetto complicato. Da una parte devi tenere conto della concorrenza con altri venditori, dall’altra non devi svalutare i tuoi prodotti in una corsa al ribasso. Prezzi puramente competitivi possono portare a risultati deludenti: potresti non vendere abbastanza per compensare l’offerta dei prezzi più bassi.
Una strategia di prezzo redditizia coinvolge un aspetto importante per la crescita dell’e-commerce : la psicologia! Considerare le motivazioni dei tuoi clienti ti dà un vantaggio nella comprensione dei processi decisionali dei potenziali acquirenti e ti aiuta a creare prezzi che incoraggiano più acquisti.
Diversi tipi di aziende hanno sperimentato per anni i prezzi psicologici, ma è importante capire come si applica all’e-commerce dove la concorrenza tra i venditori online è enorme. Quando i venditori fissano i prezzi in modo da motivare gli acquirenti all’acquisto, senza svalutare i loro prodotti, sono in grado di ottenere più vendite rispetto ai concorrenti.
Per aiutare i venditori a ottenere questo vantaggio competitivo, daremo un’occhiata ai principi e alle tattiche di prezzo psicologico più efficaci.
Take away veloci:
- Un marchio più forte può aiutarti a definire la tua proposta di valore e il prezzo unici in base alla qualità che sei in grado di fornire.
- Usa i buyer personas per capire i desideri dei tuoi acquirenti e cosa li spinge.
- Tattiche di prova sociale (Social proof) come recensioni o informazioni sull’inventario possono aiutare a stabilire la fiducia nel tuo prodotto.
- Utilizzando la psicologia dei numeri, puoi valutare strategicamente i tuoi prodotti per attrarre un pubblico più ampio.
I venditori che impiegano queste strategie psicologiche di prezzo possono mantenere la reputazione del loro marchio e indirizzare i loro acquirenti ideali senza impegnarsi in una corsa al ribasso dei prezzi.
Prezzi per l’e-commerce: branding
L’importo che un cliente è disposto a pagare si riduce o aumenta in base alla sua percezione del marchio. Se vuoi applicare prezzi più alti rispetto ai tuoi concorrenti, devi comunicare chiaramente perché il tuo prodotto è più utile e prezioso per gli acquirenti attraverso la tua proposta di valore unica.
Una proposta di valore unica indica in che modo un prodotto è diverso dai suoi concorrenti e perché è la scelta migliore per risolvere il problema di un acquirente. Questa promessa di ciò che un prodotto offre indica agli acquirenti quanto dovrebbero pagare per il loro prodotto.
Per effettuare vendite al prezzo desiderato, i venditori dovrebbero concentrarsi sui messaggi che comunicano perché il loro prodotto è di alta qualità e vale più di quello della concorrenza. Quando i venditori elargiscono percezioni positive del loro marchio, guadagnano la fiducia dei loro clienti e sono in grado di addebitare prezzi vantaggiosi agli acquirenti che sono disposti a pagare per il valore promesso.
Suggerimenti per un marchio più forte e prezzi più redditizi
Per iniziare, ecco alcuni suggerimenti per allineare i tuoi prezzi al tuo marchio.
1. Definisci la tua proposta di valore unica
Se non l’hai già fatto, devi identificare ciò che distingue il tuo marchio dalla concorrenza in modo che gli acquirenti si sentano giustificati nel pagare il prezzo stabilito. Il marchio Apple, ad esempio, posiziona l’iPhone 13 Pro come “Hollywood in tasca”, quindi i consumatori si sentono a proprio agio nel pagare prezzi premium per questo. Confrontando la qualità della loro fotocamera con quella di Hollywood, stanno dimostrando la superiorità in una società guidata da foto e video.
Le persone sono più disposte a pagare per un valore unico che non possono ottenere da nessun’altra parte, quindi i venditori devono mostrare chiaramente cosa offre il loro marchio attraverso i loro messaggi. I venditori che non sono sicuri di comunicare in modo efficace la loro proposta di valore dovrebbero inviare un sondaggio agli acquirenti e valutare come i clienti percepiscono il loro marchio.
2. Prezzo per riflettere la qualità del tuo prodotto
Gli studi hanno dimostrato che i consumatori deducono la qualità dal prezzo. Quando gli acquirenti incontrano prezzi elevati, spesso presumono che il prodotto debba essere un articolo premium senza altre informazioni. Nell’esempio qui sotto, una delle valigie più vendute di Tumi è anche una delle più costose. Come mai? Perché i loro acquirenti presumono che sia uno dei loro prodotti di altissima qualità.
I venditori dovrebbero mirare a offrire prezzi che riflettano il livello di qualità che hanno promesso ed evitare di svalutare il loro prodotto offrendo il prezzo più basso.
Prezzi per l’e-commerce: desideri dell’acquirente
Quando i clienti fanno acquisti online, hanno un’idea di quanto vogliono pagare e di quanto hanno bisogno di determinati prodotti. I venditori devono stabilire un prezzo in base a questi desideri per garantire che i clienti completino i loro acquisti.
I venditori che non prestano attenzione a ciò che interessa ai loro clienti non avranno un’idea della disponibilità a pagare dei loro acquirenti. Senza questa conoscenza, non puoi garantire che i tuoi acquirenti trovino il tuo prezzo accettabile e acquistino il tuo prodotto. Inoltre, non saprai come attingere alle preoccupazioni dei consumatori sulla tua pagina dei prezzi e spingerli a effettuare i loro acquisti.
Suggerimenti per capire cosa vogliono pagare i tuoi clienti
La tua comprensione di ciò che vogliono i tuoi acquirenti dovrebbe informare non solo l’importo del prezzo, ma anche il modo in cui presenti il prezzo con il testo. Ecco alcune strategie per iniziare:
1. Sviluppa e aggiorna costantemente le tue buyer personas
Crea profili per i tuoi tipi di clienti che identifichino le loro preoccupazioni di acquisto, ciò che li motiva ad acquistare il tuo prodotto, il loro reddito e altre informazioni che ti aiuteranno a capire la loro disponibilità a pagare. Con questa conoscenza, ti sentirai sicuro di ciò che stai addebitando per il tuo prodotto e più fiducioso che realizzerai vendite.
2. Tattica dell’urgenza nella pagina dei prezzi per incoraggiare gli acquisti
I sentimenti di FOMO possono spingere i consumatori ad acquistare di più i prodotti se gli articoli sembrano scarsi. Cerca opportunità per evidenziare l’urgenza nella tua pagina dei prezzi per incoraggiare gli acquirenti a effettuare un acquisto.
Ad esempio, potresti includere il numero di articoli rimasti in magazzino o il numero di articoli venduti. Un’altra tattica di urgenza utilizzata da eBay è mostrare il numero di persone che guardano il prodotto in base al prezzo (in basso a destra).
Poiché gli acquirenti si preoccupano molto di non perdersi nulla, creare un senso di urgenza nella pagina dei prezzi convincerà i consumatori a effettuare un acquisto.
Lo shopping online richiede un atto di fede poiché non puoi interagire con il tuo commerciante. Con meno motivi per fidarsi delle aziende online, gli acquirenti guardano alle esperienze degli altri prima di effettuare un acquisto. Considerando le opinioni di altri acquirenti, i consumatori decidono se pagheranno il prezzo di un venditore attraverso il fenomeno della riprova sociale.
La prova sociale (social proof) è la tendenza psicologica a presumere che le azioni degli altri riflettano un comportamento corretto. Il fenomeno può causare un notevole aumento delle vendite quando i consumatori vedono prove della soddisfazione del prodotto, come recensioni positive del prodotto.
Sebbene il prezzo di un prodotto in sé non possa attingere alla prova sociale, ci sono molte opportunità nella pagina dei prezzi per mostrare come i consumatori percepiscono positivamente il tuo marchio e incoraggiano gli acquisti.
Ecco alcune idee su cosa includere vicino al prezzo per attingere alla riprova sociale:
1. Indica se molte persone hanno acquistato il tuo prodotto
Se hai un prodotto più venduto, evidenzia quanto è popolare vicino al suo prezzo. I consumatori che vedono che molte persone hanno acquistato l’articolo si sentiranno più convalidati nel pagare il prezzo che hai stabilito. B&H utilizza questa tattica nell’esempio seguente posizionando un badge “più venduto” vicino al prezzo. Con questa vicinanza, i consumatori sono in grado di valutare positivamente il prezzo dopo aver visto che così tante persone hanno acquistato il prodotto.
2. Posiziona le valutazioni e le recensioni dei clienti vicino ai prezzi
I consumatori sono più incoraggiati ad acquistare un articolo quando vedono che il prodotto ha valutazioni elevate. La maggior parte delle pagine dei prodotti tiene conto di questa motivazione inserendo la valutazione dell’articolo proprio accanto ai suoi prezzi. I venditori che desiderano incoraggiare ulteriormente gli acquirenti a effettuare un acquisto dovrebbero anche considerare di posizionare le recensioni vicino al prezzo, come nell’esempio dell’aspirapolvere senza fili di Dyson di seguito.
Prezzi per l’e-commerce: numeri
I consumatori non considerano i prezzi in termini puramente pratici. La disposizione dei numeri in un prezzo, indipendentemente dall’importo, ha un enorme impatto sulla disponibilità a pagare degli acquirenti a causa di una psicologia umana di base su come giudichiamo le cose quantitativamente.
L’inquadratura dei prezzi – quante cifre contengono, su quali numeri terminano – spesso farà sembrare gli importi più o meno costosi agli acquirenti. I prezzi che sembrano più costosi sono meno allettanti per i consumatori, parsimoniosi o meno, perché gli esseri umani sono naturalmente avversi alle perdite. Se due prezzi sono quasi uguali in quantità ma uno è inquadrato in modo da sembrare molto più alto, i consumatori sono orientati a scegliere quello che sembra più economico.
Considerando la natura avversa alle perdite degli acquirenti, i venditori vogliono assicurarsi che i loro prezzi sembrino il più indolori possibile.
Suggerimenti per prezzi indolori
Ecco alcuni suggerimenti per inquadrare il tuo prezzo in modo che sembri meno costoso:
1. Approfitta dell’effetto “cifra sinistra”.
Conosciuto come prezzo di fascino, i ricercatori hanno scoperto che un prezzo che termina con nove è percepito come molto più economico di un prezzo più alto di un centesimo che termina con zero. Questo effetto, tuttavia, funziona solo se la cifra sinistra del prezzo diminuisce. I paesi occidentali leggono da sinistra a destra, quindi la loro percezione del prezzo è influenzata dal numero a sinistra visto per primo. € 4,69 non sembreranno più economici di € 4,60, ma € 29,99 sembreranno più economici di € 30,00, come nell’esempio seguente.
Utilizzando l’effetto della cifra sinistra, i venditori dovrebbero scegliere di terminare i loro prezzi con un nove in modo che gli acquirenti percepiscano il prezzo come un buon affare e si sentano incoraggiati ad acquistare il loro prodotto.
2. Usa meno sillabe nel tuo prezzo
I ricercatori hanno scoperto in uno studio che i prezzi con più sillabe sembrano molto più alti di quelli con meno. Ad esempio, € 77,39 (8 sillabe) nell’esempio seguente sembrerà molto più costoso per gli acquirenti di € 77 (4 sillabe).
Con prezzi lunghi, i consumatori percepiscono un prodotto come troppo costoso e, evitando perdite, non lo acquisteranno. Invece, i venditori dovrebbero mirare a mantenere i loro prezzi semplici con il minor numero possibile di sillabe per incoraggiare gli acquisti.
Considera i tuoi acquirenti, non solo i tuoi concorrenti
Un prezzo sostenibile e di successo implica prendere in considerazione più tariffe dei tuoi concorrenti: devi anche considerare cosa spinge i tuoi acquirenti a effettuare un acquisto. I prezzi psicologici consentono ai venditori di stare al passo con i concorrenti senza dover ricorrere a prezzi bassi e non redditizi.
Quando dai un prezzo ai tuoi prodotti in un modo che sai sarà attraente per i tuoi clienti, incoraggerai gli acquisti rafforzando il tuo marchio, la tua comprensione dei tuoi clienti e il posizionamento del tuo prodotto.
Infine, i marchi di e-commerce hanno bisogno di grandi contenuti se vogliono connettersi con il loro pubblico e battere la concorrenza. Ecco perché oggi i servizi di copywriting potrebbero avvantaggiare le aziende di e-commerce!
Fonte: Marketinginsidergroup