La macchina per l’acquisizione dei clienti prevede tre fasi. Ogni passaggio apporta un vantaggio specifico alla tua strategia di social media marketing.
Queste tre sezioni, nel giusto ordine, trasformeranno i perfetti sconosciuti in clienti fedeli il più velocemente possibile. Puoi sfruttarli per espandere la tua attività: un cliente significa altri 10. Non è proprio il pilota automatico o il reddito passivo, ma è molto meno laborioso rispetto alla pubblicazione senza meta.
- Traffico. Questa fase si concentra sull’ottenere il maggior numero possibile di spettatori. Aumenta rapidamente il tuo pubblico concentrandosi sui contenuti in cui sei più bravo.
- Meccanismo di lead. Successivamente, inizierai a qualificare quegli spettatori come lead. È qui che avviene la vera magia di comprendere e convertire i clienti. Il tuo grande elenco di potenziali lead diventa molto più piccolo ma molto più prezioso.
- Meccanismo di vendita. Finalmente sarai pronto per vendere a quei contatti. Se hai completato correttamente le prime due fasi, queste saranno le vendite più facili che tu abbia mai fatto.
Prima di addentrarci, chiariamo una cosa: per acquisire clienti hai bisogno di tutti e tre i passaggi e ne hai bisogno nel giusto ordine. Se provi a prendere scorciatoie, ti ritroverai a lavorare di più, a raggiungere meno persone e a non riuscire a convertirle sulla stessa scala.
#1. Genera traffico e aumenta la visibilità
Chiamiamo questo passaggio “traffico” ma potrebbe anche essere facilmente chiamato “bulbi oculari”. I bulbi oculari sui tuoi contenuti significano attenzione. E l’attenzione, quando è indirizzata e alimentata nel modo giusto, significa vendite.
Quindi il tuo primo compito è attirare quanto più traffico possibile (o quanti più occhi) sui tuoi contenuti. Hai bisogno di un volume di traffico elevato in modo da poter vagliare e trovare i lead più preziosi e qualificati per la tua attività.
Trova le tue migliori fonti di traffico
Inizia identificando le fonti di traffico in cui sei più bravo. Per alcuni esperti di marketing, è YouTube o TikTok. Per altri, è Facebook e Instagram. Puoi incorporare anche altre fonti. Dovresti sempre considerare la tua strategia sui social media come parte di una più ampia strategia di acquisizione dei clienti.
Fai un elenco delle piattaforme di social media, dei formati dei post e degli argomenti più efficaci per i contenuti. Questi ti porteranno l’elevato volume di contenuti di cui hai bisogno per avere successo negli sforzi di acquisizione dei clienti.
Scegli un meccanismo da scalare
Successivamente, identifica i meccanismi specifici che puoi sfruttare su ciascuna piattaforma per raggiungere più persone. Ecco alcuni meccanismi a cui potresti già avere accesso o che potresti pensare di utilizzare:
- Annunci sui social media
- L’affiliazione si occupa di altri marchi, creatori o influencer
- Elenchi di proprietà sui social media, come elenchi di messaggi diretti di Instagram o amici intimi
- Abbonati e-mail
- Abbonati SMS o WhatsApp
Le macchine di acquisizione clienti più efficaci utilizzano un mix di fonti a pagamento e organiche. Perché?
Innanzitutto, la maggior parte delle persone non sarà pronta per la conversione dopo aver visto solo uno dei tuoi annunci. È molto più probabile che vedranno un annuncio, interagiranno con alcuni dei tuoi contenuti organici nel tempo e infine saranno pronti a passare al tuo meccanismo di lead.
Quindi puoi pensarla in questo modo: i canali di acquisizione di clienti a pagamento ti aiutano a scalare rapidamente a breve termine. I contenuti organici aiutano ad aumentare i tassi di conversione a lungo termine.
Inoltre, potresti non essere ancora pronto o in grado di investire molto in annunci a pagamento. Va bene; puoi concentrarti sui contenuti organici per creare un piccolo pubblico iniziale e poi aumentare quando la tua attività inizia a guadagnare di più.
Oppure potrebbe essere vero il contrario: gli affari sono fiorenti, quindi sei ricco di denaro e poco tempo; in tal caso, ha più senso concentrarsi su fonti a pagamento rispetto al contenuto organico più laborioso. Solo tu puoi dire qual è il giusto mix di meccanismi di traffico per te.
# 2. Sviluppa il tuo meccanismo di lead
La seconda fase della macchina per l’acquisizione dei clienti richiede la maggior parte del lavoro per essere configurata e avere successo. Questo perché la conversione è la cosa più difficile da fare sui social media.
Ogni social media marketer lo sa. Se ottieni attenzione senza conversioni, la tua attività non andrà mai da nessuna parte. Il vero successo deriva dal possedere il tuo pubblico e dalla capacità di nutrirlo verso una vendita.
Ma per farlo, hai bisogno di un meccanismo di lead efficace.
Tipi di meccanismi di lead
È probabile che tu abbia già impostato una sorta di meccanismo di lead. Hai un link nella tua biografia di Instagram che porta a una pagina di destinazione con un pop-up e-mail, giusto?
Se stai ancora utilizzando quella strategia, non sorprende che il tuo tasso di conversione sia basso. I clienti sono annoiati da queste tattiche. Inoltre, quelle tattiche obsolete non offrono il tipo di valore unico necessario per convertire i clienti nel 2023.
Invece, concentrati sui meccanismi di lead che le persone vorranno davvero. Cose come:
- Formazione gratuita come webinar, masterclass o mini-corso
- Casi di studio che educano o ispirano
- Accesso a risorse come i modelli
- Lettere di vendita video dirette che sostengono la tua attività
Tutti questi meccanismi condividono due caratteristiche fondamentali. Oltre a offrire un valore reale, hanno anche un effetto molto maggiore rispetto allo sforzo necessario per crearli. Ad esempio, dopo aver trascorso solo pochi minuti a registrare una lettera di vendita video, puoi utilizzarla per raggiungere centinaia o addirittura migliaia di lead. Ciò significa che puoi scalare rapidamente.
Quali dati vuoi?
I tuoi lead guideranno le persone verso il passaggio successivo della canalizzazione di vendita, compilando un modulo di registrazione in modo da poter valutare ogni lead e contattarli di nuovo. Il tuo meccanismo di lead ti consente di prenderti il tuo tempo per coltivare i lead e assicurarti che siano l’obiettivo perfetto per la tua attività.
Ma i tipi specifici e la quantità di dati che raccogli dipenderanno da quanto è caldo ogni lead.
Nella maggior parte dei casi, vuoi solo chiedere l’essenziale: nome, e-mail e forse numero di telefono. La maggior parte delle persone lo considera uno scambio equo per il tipo di prezioso magnete al piombo che stai offrendo.
Se vuoi più dati, devi offrire di più in cambio o dedicare più tempo a creare fiducia e connessione con i tuoi lead. Quando sono pronti, puoi chiedere ulteriori dettagli qualificanti come le dimensioni dell’azienda e il fatturato.
Esempio: meccanismi lead in azione
Esaminiamo un esempio di come il meccanismo di lead potrebbe funzionare per un’azienda di servizi utilizzando lettere di vendita video.
Ci concentreremo sulle lettere di vendita video perché sono allo stesso tempo uno dei meccanismi di lead più efficaci e sottovalutati disponibili.
Una lettera di vendita video deve durare solo pochi minuti. Colpisce alcuni punti chiave che rendono un caso senza risposta per la tua azienda.
- Perché lo spettatore dovrebbe ascoltarti. Quale promessa sta facendo loro la tua azienda?
- Prova sociale che puoi mantenere quella promessa. Pensa a case study, testimonianze e citazioni dei clienti.
- Il metodo che usi per consegnare. Assicurati di salvare il punto più prezioso per ultimo in modo che le persone continuino a guardare.
- Le sfide che i clienti dovranno affrontare se provano a seguire questo metodo da soli. Pensa a potenziali rischi o perdite o all’esperienza, agli strumenti o alla manodopera richiesti.
- Infine, offriti di risolvere il loro problema facendo tutto il lavoro per loro!
Diamo un’occhiata all’attività di marketing Scaling With Systems. Le loro fonti di traffico coprono sia la posta elettronica che i social media. Il traffico viene indirizzato verso un singolo lead magnet, la video lettera di vendita, a cui i potenziali lead possono accedere condividendo nome, e-mail e numero di telefono.
#3. Ottimizza il tuo meccanismo di vendita
Sei arrivato al passaggio 3! Ecco la parte migliore: se hai ottenuto il giusto volume di traffico e lo hai elaborato attraverso il giusto meccanismo di lead, allora il 95% del tuo lavoro è già stato fatto. Questi cavi sono pronti per la chiusura.
Poiché hai perfezionato il tuo elenco di lead in modo così efficace, puoi permetterti di chiudere queste vendite singolarmente. Partecipa effettivamente a una chiamata di vendita, connettiti personalmente con il lead e vedrai un tasso di conversione ancora più elevato.
Sia che tu prenda personalmente tutte le tue chiamate di vendita o che tu sia cresciuto abbastanza da aver bisogno di un team di vendita, ecco quattro regole d’oro per migliorare i tuoi tassi di chiusura:
- Non prenotare mai una chiamata di vendita con più di 24 ore di anticipo. Vuoi quei cavi freschi e caldi!
- Creare un documento di obiezioni comuni e come gestirle. Rivedilo regolarmente e usalo attivamente.
- Continua a ottimizzare la tua offerta di vendita in base a ogni chiamata e al feedback dei clienti. Affina il tuo meccanismo di lead, sii pronto alle obiezioni e scopri a cosa rispondono meglio i tuoi clienti.
- Utilizza il software per le proposte in modo da poter inviare i contratti in modo istantaneo e professionale. Questo fa molto per creare fiducia e bloccare rapidamente le vendite!
Con una macchina per l’acquisizione di clienti come questa, puoi trasformare gli spettatori dei social media in clienti in meno di 2 settimane. È 10 volte più veloce della maggior parte delle strategie di acquisizione clienti B2B e questo metodo può funzionare anche per un team più piccolo!