Steve Jobs, l’iconico co-fondatore di Apple, era un maestro della persuasione. La sua capacità di convincere miliardi di persone ad acquistare i suoi prodotti a prezzi premium non è stata una coincidenza.
Mentre le innovazioni tecniche e la pubblicità implacabile giocavano un ruolo, il vero segreto del suo successo risiedeva nelle tecniche persuasive che impiegava. Tecniche che chiunque può apprendere e adottare. In questo post, condividiamo come Steve Jobs è riuscito a influenzare il mondo usando strategie di persuasione semplici ma potenti che puoi applicare nella tua vita.
Sfruttare l’effetto di illusione del lavoro
Una delle tattiche più efficaci utilizzate da Steve Jobs per infondere fiducia nei prodotti Apple è stata quella di sottolineare la quantità di lavoro e impegno che ha dedicato al loro sviluppo. Riprendete il suo primo intervento alla Apple registrato nel 1998. È stato riassunto come CEO ad interim. Mentre era via, l’azienda ha iniziato a fallire, le entrate sono diminuite e i profitti sono diminuiti. Per Steve era fondamentale ricostruire la fiducia in Apple.
Sottolineando le innumerevoli ore, i fine settimana e gli anni dedicati al perfezionamento dei dispositivi Apple, ha invocato un principio psicologico noto come illusione del lavoro. L’ illusione del lavoro suggerisce che quando le persone assistono allo sforzo e al lavoro impiegato in un’attività, tendono a valutare maggiormente il prodotto finale.
Questo principio è stato dimostrato in vari contesti, dai frequentatori di ristoranti che apprezzano di più i loro pasti quando vedono gli chef preparare il cibo agli acquirenti di case che apprezzano maggiormente le proprietà quando i loro agenti immobiliari passano ore a creare un elenco di opzioni. In effetti, un articolo del 2022 intitolato ” Tirare indietro il sipario ” ha scoperto che partecipare a un tour del birrificio e vedere il lavoro necessario per produrre la birra renderà i visitatori del 32% più propensi ad acquistare quella birra.
Applicando l’illusione del lavoro ai prodotti Apple, Jobs ha fatto sì che i consumatori li apprezzassero e li apprezzassero di più, il che alla fine ha spinto le vendite e la fidelizzazione dei clienti. Quando ha lanciato l’iPhone, ha osservato: “Questo è un giorno che non vedevo l’ora da due anni e mezzo”.
Sfruttare l’effetto Halo
Un’altra potente tecnica di persuasione utilizzata da Jobs era l’ effetto Halo , un pregiudizio cognitivo in cui le associazioni positive delle persone con una cosa influenzano la loro percezione di altre cose ad essa associate. Ad esempio, se a qualcuno piace George Clooney, è più probabile che provi il caffè che consiglia e potrebbe persino percepirlo come un sapore migliore.
Jobs era ben consapevole dell’effetto Halo e lo applicò abilmente alle campagne di marketing di Apple, in particolare nell’iconica campagna “Think Different”. Associando Apple a figure rivoluzionarie come Gandhi, Einstein, John Lennon e Picasso, Jobs ha creato associazioni positive tra questi individui visionari e il marchio Apple.
Il successo della campagna “Think Different”, che ha vinto numerosi premi e rilanciato la quota di mercato in calo di Apple, può essere in gran parte attribuito alla comprensione di Jobs dell’effetto Halo.
Impressione duratura con carattere distintivo
Distinguersi in un mercato affollato è essenziale per il successo, e Steve Jobs lo sapeva fin troppo bene. Ha capito l’ effetto Von Restorff , un principio psicologico che afferma che gli elementi distintivi sono più memorabili di quelli che si fondono. La ricerca di Von Restorff mostra che i numeri sono 30 volte più memorabili se messi accanto alle lettere in un test di memoria.
Quasi 100 anni dopo, Richard Shotton ha replicato la ricerca, questa volta scoprendo che un marchio di una categoria unica (ad esempio fast food) è 4 volte più memorabile se affiancato a più marchi di una categoria (ad esempio automobilistico).
Questo principio può essere visto in tutto il marketing oggi. È per questo che i Party Cannon (una band death metal) sono 30 volte più memorabili dei loro coetanei.
Jobs ha applicato questo principio ai prodotti Apple, rendendoli visivamente sorprendenti e facilmente riconoscibili. Un primo esempio è il lancio di iMac nel 1998. Mentre i computer desktop concorrenti all’epoca erano uniformemente grigi e opachi, l’iMac è stato presentato in una gamma di colori vivaci, catturando immediatamente l’attenzione dei consumatori.
Questo design distintivo ha svolto un ruolo cruciale nella rinascita di Apple, poiché l’iMac ha contribuito a restituire profitti all’azienda dopo anni di declino. La capacità di Steve Jobs di persuadere e convincere le persone non è stata una questione di fortuna o di casualità. Aveva una profonda comprensione dei principi psicologici che influenzavano il comportamento umano e li applicava sapientemente al suo lavoro in Apple.
Maestri della persuasione moderna Mentre Steve Jobs rimane una figura iconica nel mondo della persuasione, ci sono molte altre persone nelle comunità di startup che sono altrettanto abili nel conquistare le persone. Prendi Arlan Hamilton, fondatore di Backstage Capital, che ha infranto le barriere nel settore del capitale di rischio come una donna queer nera. La sua narrazione persuasiva, la riconoscibilità e la fede genuina nella sua missione le hanno procurato un seguito fedele e investimenti impressionanti.
O Payal Kadakia , il fondatore di ClassPass. Ha rivoluzionato l’industria del fitness grazie alle sue capacità di persuasione. La sua capacità di condividere esperienze personali e connettersi con il suo pubblico ha convinto con successo investitori, clienti e partner a sostenere la sua missione.
Tratto da hubspot